Le paid media B2B en 2026, c'est piloter un orchestre, pas une campagne
Acheter un logiciel à 50K€/an, un service de conseil à 200K€, ou un équipement industriel à 500K€ ne se fait pas après un clic publicitaire. C'est un cycle de 6 à 18 mois, avec 5 à 10 décideurs, des étapes de validation multiples, et une concurrence souvent forte.
Le paid media B2B doit accompagner toute cette mécanique — pas juste générer des clics. C'est ce qu'on construit chez Raphil pour des ETI, PME et grands comptes B2B.
Notre approche pour le B2B
Tout commence par la cartographie de votre ICP et de vos personas. Un commercial qui parle à un DAF ne dit pas la même chose qu'à un DSI. Une campagne paid doit refléter cette diversité. Puis :
- LinkedIn Ads reste le canal #1 pour le B2B en France : ciblage par fonction, séniorité, secteur, taille d'entreprise, école. ABM sur comptes cibles avec matched audiences
- Google Ads capte les décideurs en phase active de recherche solution (« logiciel [usage] entreprise », « consulting [domaine] »)
- Microsoft Ads exploite Bing/Outlook : 30-40% moins cher que Google, audience souvent plus mature
- Meta Ads efficace pour le B2B SMB (PME, indépendants, freelances) avec des CPC bien inférieurs à LinkedIn
- Reddit Ads pour les verticales tech ou spécialisées avec audiences expertes
- YouTube Ads pour les contenus longs (webinaires, démos, témoignages clients)
Mesurer le pipeline, pas les MQL
Les MQL c'est bien. Les opportunités créées dans le CRM, c'est mieux. Le pipeline généré en euros par source, c'est la vraie métrique. On configure votre stack pour que chaque euro investi en Google ou LinkedIn soit traçable jusqu'au montant en pipeline généré dans Salesforce / Hubspot / Pipedrive.
ABM ou Demand Gen ?
ABM (Account-Based Marketing) = vous ciblez 50 à 500 comptes précis avec des créa personnalisés. Excellente approche pour les deals à 100K€+ d'ARR. Demand Gen = vous générez large pour qualifier dans le funnel. Plus adapté pour les deals 5K-50K€ avec volume nécessaire. On choisit la stratégie selon votre go-to-market réel.