Le paid media pour un SaaS, c'est piloter sur le pipeline, pas sur les clics
Le SaaS est probablement la verticale la plus exigeante en paid media. Les CAC ont explosé sur LinkedIn et Google. L'attribution est complexe. Les cycles de vente sont longs. Et tout se joue sur le ratio LTV/CAC.
Chez Raphil, on accompagne des SaaS B2B (10 à 500 collaborateurs) et B2C sur leur acquisition payante avec une approche unit-economics-first.
Notre approche pour les SaaS
Avant de toucher un euro de budget, on cartographie vos unit economics : ARR par client, payback period, gross margin, churn, expansion. C'est la seule base saine pour piloter un budget paid. Puis on déploie :
- Google Ads Search sur les requêtes haute intention : « meilleur logiciel [catégorie] », « alternative [concurrent] », « [catégorie] pricing »
- LinkedIn Ads ABM ciblé sur vos accounts list (comptes cibles importés via le matched audiences) avec creative séquence sur 3-6 semaines
- Meta Ads pour les SaaS B2C ou B2B SMB (PME, indépendants, freelances) — souvent 3 à 5x moins cher que LinkedIn
- Reddit Ads sur les subreddits spécialisés — excellent pour les SaaS dev tools, productivity, ou verticales tech
- YouTube Ads pour démos produit, témoignages clients, contenu pédagogique long
- Microsoft Ads sur Bing pour capter les audiences Office/Outlook (souvent B2B)
L'attribution — le sujet le plus difficile
L'attribution last-click ne marche plus en SaaS B2B. Un lead voit 5-15 touchpoints avant de signer. On combine plusieurs approches : modèles d'attribution multi-touch dans Google Ads et Meta, marketing mix modeling pour les gros budgets, surveys « comment nous avez-vous connus » dans le formulaire, attribution déclarée dans le CRM.
PLG ou Sales-Led ?
Les stratégies paid sont radicalement différentes selon votre go-to-market. PLG (Product-Led Growth) = on optimise sur le signup gratuit, puis on monitore l'activation et la conversion en paid. Sales-Led = on optimise sur la demande de démo, puis sur le SQL généré pour les SDR/AE. Hybrid = mix des deux avec attribution séparée. On cale votre stack paid à votre modèle réel.